Casos de comportamiento del consumidor
Reflexiones para la dirección de marketing
Description:... ¿Conocen las empresas verdaderamente a sus consumidores? Los conocen
parcialmente. Sin olvidar el pleno dominio de las herramientas de
gestión, la eficiencia puede conseguirse conociendo mejor al
destinatario de los bienes y servicios que se producen. Ello implica
desmenuzar el proceso que siguen las personas desde que surgen las
necesidades hasta que se toman las decisiones de compra.
Posiblemente las organizaciones actúen en términos de
estímulo-respuesta. Saben que mediante herramientas de marketing se
consiguen resultados. Sin embargo, los resultados podrían mejorar si lasorganizaciones profundizaran en las causas de aparición de necesidades,en cómo procesan la información los consumidores, cómo almacenan los
estímulos en su memoria, en cómo afectan el estilo de vida a su
comportamiento. Las organizaciones también deben saber más sobre cómo
persuadir a los consumidores, sus procedimientos de compra, cómo toman
sus decisiones, qué variables de su entorno social o cultural afectan alproceso y por qué acaban siendo fieles a las marcas, o las abandonan.
¿Qué ofrece este libro para mejorar la eficiencia de las empresas? Una
revisión extraordinaria de casos reales de comportamiento de consumidor
de bienes y servicios de empresas de muy diversa naturaleza. Todos los
casos han sido preparados por verdaderos especialistas en comportamientodel consumidor, que aúnan la más alta cualificación universitaria y unasólida experiencia profesional. A lo largo de veintinueve casos se
analizan exhaustivamente todas las fases que siguen los consumidores
desde la aparición de necesidades hasta la compra y posteriores
reacciones. La colección de realidades que se ofrece al lector es
plenamente actual. Los bienes y servicios analizados son los que se
encuentran en el mercado. Corresponden a la oferta actual de grandes,
medianas y pequeñas empresas. La lectura de este libro despejará muchas
dudas en los lectores y los situará en una mejor posición para mejorar
la eficiencia de las organizaciones.
Índice
Introducción al comportamiento del consumidor.- Influencias externas:
cultura y clase social y su influencia sobre el Consumidor.- Motivación,habilidad y oportunidad.- Exposición, atención y percepción.-
Conocimiento y comprensión de la información.- Memoria y recuperación dela información.- Análisis de las actitudes.- La influencia de las
características psicográficas.- Reconocimiento del problema y toma de
decisiones.- Procesos postcompra.- Comportamiento del consumidor y
marketing. Defensa del consumidor.- Soluciones de algunos casos.
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