Description:... 販売棟数１２１７ （積水ハウス時代から現在まで記録更新中） ※通常なら２５０年かかる数字です。 結果を出したければ、トップセールスマンに学びましょう！ 今日からできる小さなセールスのコツ １１３！ 著者は、特別なカリスマ性や、流行のツールをフル活用しているわけではありません。 私たちと同じような「普通のセールスマン」です。 そこが、私たちが田中さんから学ぶ理由だと思います。 本書は、著者が実践している、誰もが今日から取り組める小さな営業のコツを紹介。 早速、トップセールスマンへの道を歩み始めましょう。 ◆著者のコメント 私は、営業活動のベースを、自分とお客様の心に置いています。人の心というのは、ツールやノウハウなどと違って、時代が変化しても、大切にすべきことというのは、そう変わるものではありません。ですから、継続してお客様から支持していただけるのです。 とはいえ、本書は、「あるべき論」のような、大上段に振りかぶったことを述べるものではありません。自分とお客様の心というものに、もう少しだけ自覚的になって、それを日々の営業活動に反映する。普通の人でも取り組めて、役に立つ、トップセールスのポイントを、さまざまな角度からまとめました。 心のことというと、とかく抽象的になりがちですが、皆様にイメージしていただき、実践していただきやすいように、できるだけ具体的につづってみました。 また、営業マンであれば、誰しも経験する、スランプや、伸び悩みを克服するためのアドバイスもご紹介しています。 お読みいただき、営業という仕事がいかに素晴らしいものであるか、あらためて感じていただければ、うれしく思います。そして、自分とお客様との関係を、いま以上に大切にしていこうと思ってくださったら、これに勝る喜びはありません。 ■目次 ●Part １ 営業マンが本当に身につけるべきノウハウ １ テクニックは、条件が合わなければ使えない。いかようにも形を変えられる、心のノウハウを身につけよう ２ 使ってみたいテクニックに出会ったら、その〝心〟に注目してみる ３ お客様の不安を解消できるものは、心から出発した誠意ある行動だけ ４ 農業をするように営業をしよう ５ お客様の信頼は実績では獲得できない。心の交流をしよう ６ お客様の心を変えようとしてはいけない。変えるべきは自分の心 ７ 営業マンが売るものは商品ではない。心を売る ８ 「売った」ではなく、「買っていただいた」と言ってみる ９ 自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる 10 自社の商品、サービスを購入、体験しているから、心を込められる 11 テクニックを自分のものにするよりも、心を高める方が、はるかにやさしい 12 テクニックは属人的。心のノウハウは普遍的。誰でも成果を上げられる 13 お客様の〝パートナー〟になってください 14 営業は、自分の可能性を追求し続けることができる、世の中で一番立派で、楽しい仕事 ●Part ２ ご紹介営業に取り組む 15 営業の王道は、飛び込み営業でも、来店営業でも、広告営業でもない。お客様の周囲に新しいお客様がいる──ご紹介営業こそが、めざすべき道 16 営業の仕事は〝狩り〟ではない。お客様のお力をお借りしよう 17 成約率が高いから、余裕が生まれ、安心感を与える。プラスのサイクルを回そう 18 「ベテランでなければご紹介営業はできない」は間違いです 19 「ご紹介者を信頼していますから」という言葉の重さ 20 直接的すぎるとうまくいかないのがご紹介営業。焦らず、信頼を得ることだけを心がけよう 21 「誰かいい人いませんか」ではうまくいかない。顔が思い浮かぶ尋ね方を 22 お客様との関係は永続する。印象は、右肩上がりで上昇していけばいい 23 お客様の心に橋をかけよう。〝心のかけ橋〟からしかご紹介は生まれない 24 お客様が信頼するのは営業マンの言葉ではなく、営業マンの行動 25 ご紹介は、人と会社の間には起こらない。あなた個人に寄せられる 26 「また紹介しよう」と「もうこりごりだ」の分岐点 27 「将を射んとすればまず馬を射よ」。ご紹介営業で本当に大切にすべき人とは 28 〝よい循環〟はお客様の力をお借りしなければ回らない 29 お客様同士の交流会を行えば、チームや部署全体で、ご紹介営業に取り組むことができる 30 営業マンとお客様の関係は「１対１」が基本。お客様が複数いるときは細心の注意を 31 ご紹介者と、新規のお客様、どちらのアポイントを優先すべきか 32 ご紹介者、お客様、営業マンの〝信頼のトライアングル〟をつくる 33 クレームをいただいたら、ご紹介者に報告を入れよう 35 お客様は、あなたがまた来てくれるのを待っている ●Part ３ 現場第一主義でいく 36 営業マンは現場第一主義でいこう。現場は、お客様にとってもっとも大切なもの。現場は〝宝の山〟なのです 37 お客様の不安を現場目線で解消して差し上げるのが、現場第一主義の営業マン。現場とお客様の橋渡しをしよう 38 営業マンが現場を大切にすればするほど、紹介情報がたくさん寄せられる 39 その現場は「モデルハウス」ではないだろうか 40 スキマ時間ができたら、とにかく現場に足を運ぼう 41 現場には機会を開発する力がある。現場は輝いている 42 現場は生き物。刻一刻と変化する状況をコツコツ報告しよう 43 現場第一主義の目的は、現場感覚を身につけること。あなたの現場は、どこにあるでしょうか 44 現場に足を運ぼう。営業活動への勇気がわいてくる 45 現場に足を運ぼう。お客様への感謝の気持ち、初心を取り戻せる 46 現場を大切にしていることを形にして表しているか。どのようにして形にするか。常に自問自答しよう 47 現場を持っていなかったら、人の現場に連れて行ってもらうだけでもいい 48 仲間の現場に足を運ぼう。信頼関係が生まれる 49 現場訪問の目的は「来てやっているんだ」という意識とは真逆のもの 50 現場に行けないことほどつらく、さびしいことはない 51 帰るべき現場を持とう。調子のよいときも現場、調子の悪いときも現場 ●Part ４ 逆境に陥ったとき 52 誰にでも売上が上がらないときが訪れる。そこで抱く感謝の気持ちの深さが、その後の売上を左右する 53 営業マンに不向きな人はいない。お客様を大切に思い、細やかな心くばりをして、頼まれたことを地道に努力し、実行する──簡単ではないが必ずできるようになる 54 スランプのときこそ、技術的な見直しをする。ブレイクスルーは目前にある 55 お客様がキャンセルしたいとおっしゃったとき、どう考え、行動するか 56 本当に結果を出したいなら、成果主義ではなく、プロセス主義でいく 57 準備不足を承知でも、行動すれば吉と出ることがある 58 お客様への誠意を形にし続けよう。見ていただけなくてもかまわない 59 10年間訪問し続けて初めて契約がとれることもある。諦めたらそこで終わる 60 お客様になってみれば、やるべきことは、いくらでも見えてくる 61 ときには「お願いいたします」という〝直球勝負〟でいい 62 〝頑固な営業マン〟になっていないだろうか。素直な営業マンになろう 63 家族を大切にできない営業マンが、お客様を大切にできるだろうか。家族は営業活動の原点。売れないときほど、ファミリーを大切に 70 ＮＯは言わない。いったん受け止めて代替案をご提案する 71 クレーム対応は、お客様の心に触れられる、大きなチャンス 72 好況よし、不況さらによし ●Part ５ お客様に信頼される習慣 73 お客様のために心のこもった行動を始めて習慣にしよう 74 お客様の側に立った仕事の基準を持とう。ブレない営業マンになれる 75 名刺に「いつでもお気軽にご連絡ください」と記す ●Part ６ 人間力を高める 97 営業マンの使命はすべてのお客様に幸せになっていただくこと。人間力を高め１０３ 本当の得とはクレームをいただくこと。本当の損とは何も連絡がないこと 他 １０項目 ◆著者 田中敏則 山口県生まれ。慶應義塾大学法学部卒業。大手ゼネコン等を経て、1975年、積水ハウスに入社。口ベタにもかかわらず、お客様第一主義、現場第一主義を貫き、実働27年９カ月で、累計販売棟数1000棟の日本記録を達成（引き渡しベース）。これは、一般の住宅営業マンであれば、200年かかる数字とされている。2005年、営業と住まいのトータルコンサルティングを行うエリアリングを設立。ＯＢ客のアフターフォローを継続的に行うとともに、営業活動を展開し、累計の販売棟数は、1217棟に上る（2011年６月現在）。 セミナーなどでの講演、執筆活動も多数。著書は『心の営業』（あさ出版）など。
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