Linking key account management practices to performance outcomes

Many suppliers practice relational strategies that aim to achieve competitive advantage through a collaborative business relationship with their customers. Key accountmanagement (KAM) is one such relational strategy that suppliers rely upon to manage their relationships with strategically important customers. Yet suppliers still struggle to put such programs into practice effectively, most likely because academic investigation has yet to report on what actions explain the performance of KAM initiatives. Aiming to fill this gap, we first identify a set of key KAM practices at the strategic, organizational, tactical and control levels of management. Next, we examine how these practices explain the performance of KAM through the mediating effect of the supplier's relational capabilities and the relational outputs that such capabilities produce. The results provide support for most of the hypothesized relationships, showing that the identified practices positively affect performance and dyadic outcomes through the mediation coming from the variables examined. From a theoretical perspective, the study adds to our understanding of the factors underlying effective KAM practices. From a managerial perspective, the results provide insights into how suppliers can achieve KAM effectiveness through relationship-oriented activities, skills and outcomes. © 2015 Elsevier Inc. All rights reserved.
دقت کنید این منابع به صورت رایگان داخل سایت موجود است و می توانید از صفحه دانلود رایگان کتاب های لاتین ( درخواست کتاب لاتین ) پس از جستجو، به صورت رایگان دانلود کنید.
29,000 تومان

توجه: فایل درخواستی حداکثر 8 ساعت بعد ارسال خواهد شد.

ثبت درخواست و پرداخت
  • 88043
  • pdf
  • 487.9KB
می‌توانید توسط تمام کارت‌های بانکی عضو شتاب خرید خود را انجام داده و بلافاصله بعد از خرید فایل را دریافت نمایید.

تلفن تماس
سوال یا نظر
ضمانت بازگشت وجه بدون شرط
اعتماد سازی
انتقال وجه کارت به کارت

پرداخت وجه کارت به کارت

شماره کارت : 6104337650971516
شماره حساب : 8228146163
شناسه شبا (انتقال پایا) : IR410120020000008228146163
بانک ملت به نام مهدی تاج دینی

پس از پرداخت به صورت کارت به کارت، 4 رقم آخر شماره کارت خود را برای ما ارسال کنید.